轉型下沉的51talk 能否在在線教育“造”出一個“拼多多”？

投稿來源：美股研究社

51talk自上市以來，一直處于虧損當中，但12月9日公布的財報顯示，主營菲教一對一業務的似乎為其帶來了新看點。

數據顯示，1對1業務首次實現Non-GAAP盈利,其Non-GAAP凈利潤為270萬，而這主要是歸功于去年轉向三四線城市的下沉策略。雖然盈利數額并不大，但在如今菲教青少1對1業務貢獻營收超9成的狀態下，我們也看到了51talk或將逐漸走出虧損泥潭的征兆。

回顧2018年，51talk歷經向k-12教學轉型和向高端在線少兒英語轉型的效果不明顯后，提出聚焦核心業務菲教青少一對一。彼時，市場上有部分投資者持消極態度，認為即使在非一線下沉市場，學生家長對于教育產品的價格敏感度也有限。

但從其Q3的財報來看，虧損大幅收窄、1對1業務也首次盈利，這些跡象表明其下沉戰略開始湊效。只不過，當前教育行業寒冬下，即使51talk能夠對下沉市場進行突破，其面對的競爭同樣激烈。想要通過"下沉"突圍，51talk是想成為在線行業的"拼多多"么?

51talk新財務數據變得好看，“下沉”轉型初見成效

事實上，51talk轉型針對下沉市場是2018年的事。在經過這段時間業務上的戰略轉型之后，今年三季度的財務數據也逐漸變得好看。據51talk2019年三季度的財報顯示，三季度實現凈收入4.09億元人民幣，同比增長35%。非GAAP凈虧損為180萬元，同比收窄97.8%;GAAP凈虧損為530萬元，同比下降94.1%。此外，K-12大眾市場一對一服務實現了首次盈利，非GAAP盈利0.027億元。目前，K-12大眾市場一對一服務占51talk總收入的92.2%。

而三季度業績全面提升的主要原因，首先是由于用戶數量和人均單價穩步上升。根據歷年數據，2016年51talk"活躍學生"數量為16.32萬，到了2018年這一數字則上升至31萬;2019年第三季度51talk"活躍學生"數量為25.8萬人，同比上升了23%。而此類學生指的是在指定時期內至少預定了一個付費課程的學生。另外，每位付費學生的平均支出也由2016年的6.6千元上漲至2018年的10.1千元。雖然2019年此項數據還未公布，但第三季度報告中51talk稱其一對一產品的價格有所提升。

而這或主要要歸結于其業務上的戰略轉型受到的成效，這其中，K-12大眾市場一對一服務功不可沒，畢竟Q3這一業務的營收占據著其期內總營收的92.2%。其盈利能力相應得到提升，三季度的毛利率為71.7%，而去年同期為63.8%。實現了整體歷史最小虧損，當然，這并不代表2019全年就會達到盈虧平衡。因為實際上，三季度業績的好看，教育行業的周期性起了關鍵的作用。

當然，隨著我國二胎政策的放開以及新時代的教育觀念的與時俱進，51talk也將面對更廣闊的的市場空間，而這其中下沉市場就是一個較好的機遇，這個突圍方式對51talk來說是不可多得的機遇。從電商賽道的拼多多、手機賽道的小米、媒體資訊賽道的趣頭條這些崛起的企業來看，無不是向人們展示了下沉市場的廣闊前景。或許51talk也想做K12在線英語教育的這一試探著。但51talk卻仍然面臨著諸多的挑戰。

內憂外患下，51talk難題凸顯

對于51talk而言，一直以來的虧損為大眾備受詬病，今年三季度雖然營收大幅收窄，主營業務也出現了首次盈利，但想要實現全面盈利挑戰仍不小;除此之外，教育行業的周期性是難以克服的行業問題，而面臨的賽道上的激烈競爭或是其尤為關鍵的挑戰。

1、虧損收窄 但扭虧為盈短期內仍難實現

不得不說，51talk的轉型陣痛在三季度得到了緩解。營收實現35%增長的同時非GAAP凈虧損為180萬元，同比收窄97.8%;GAAP凈虧損為530萬元，同比下降94.1%，K-12大眾市場一對一服務實現的首次盈利更是給了市場更多的信心。

但我們結合其往年的財報來看，51talk的營銷和管理費用始終居高不下，獲客成本一路增長。數據顯示，2014年至2018年，這一費用分別為1.13億元、3.62億元，6.31億元、8.81億元、9.54億元。而同期的營收為5221.00萬元、1.55億元、4.18億元、8.48億元、11.46億元。今年三季度的營銷費用又總比增長16.9%至2.154億元。獲客成本的不斷擴大，賽道上的競爭不言而言。競爭越大，成本投入亦會更大，這種模式的循環下，怕是里全面盈利還有點遠。

再者，教育行業本就具有周期性，這是一個不可控的因素。三季度的業績出現全面回暖，事實上，與這方面的因素分不開。第三季度，學生傾向于利用暑假進行更多的課外輔導，付費用戶自然會上升，但到了第四季度反而是學生學業較為忙碌的時候，難以實現業績的大幅增長，避免不了受行業周期性的影響。如此一來，低業績季度的營收便會拉低高業績季度的營收。

2、在線英語教育參賽者眾多"馬太效應"顯現 激烈角逐愈加瘋狂

據大數據公司易觀今年10月份的資料顯示，國內K12在線英語教育市場進入中場戰事，淘汰步伐加快。而伴隨馬太效應的增強，頭部平臺的知名度和美譽度將成為平臺未來重要的決勝因素。相關數據顯示，在市場占有方面，頭部品牌的用戶份額已經占據市場總量69%，用戶份額品牌排行依次為51Talk占比21%，VIPKID占比18%、vipJr占比16%，DaDa占比14%。

盡管目前51talk的市場占有率居第一，但需要注意的是，后面對手們的市場份額仍占比不少。且2018年在資本寒冬之下，VIPKID完成5億美元的D+輪融資，并占據著55%的市場份額，穩坐當年在線少兒英語行業的頭把交椅。據今年5月份Trustdata的數據顯示，VIPKID市場占有率為68.4%，成為行業領跑者，51Talk占比11.6%。

今年10月8日，VIPKID又正式確認領投其E輪融資，雙方將繼續深化在互聯網教育、人工智能、云服務等領域的合作，而這已經更是其第三次拿到騰訊的融資了。在教育行業投資轉冷趨勢明顯的2019年，VIPKID能夠逆勢融資，足可見其自身具備的吸引力。

此外，我們看到，在線青少兒英語一對一教育這個細分品類的競爭中除了VIPKID還有vipJr、DaDa等。據易觀給出的最新數據顯示，vipJr占比16%，DaDa占比14%。雖然與51talk21%的市場占有率存在著一定的差距，暫且不論今后他們會不會對下沉市場展開布局，但在面對一線城市的極力爭奪下必會對51talk一線城市的市場份額進行排擠。

而除了細分品類的競爭，還有來自于行業內好未來、新東方等老牌機構的擠壓，他們經過多年的經驗積累，早已形成了較為明顯的品牌效應，這就要求51talk的課程要具有更高的性價比才能維持住現有的行業地位。

51talk聚焦"下沉" 會成為在線教育行業的"拼多多"嗎?

2019年以來，下沉的火熱程度不言而喻，下沉市場也被不同行業領域的佼佼者們詮釋著這一領域的發展潛力。51talk轉向下沉市場的突圍方式倒是與電商賽道的拼多多有異曲同工之妙，拼多多之所以能在淘寶、京東等強勁對手中脫穎而出，離不開對下沉用戶的發掘，相對低廉的產品價格成為其吸引下沉市場的利器。如今的51talk同樣以性價比的產品在爭奪下沉市場的用戶，它具有成為"拼多多"的潛質么?

1、下沉市場的潛力，促使51talk"下沉"

就目前的教培市場來說，一二線城市的教培市場競爭已經趨于飽和，三線以下城市無疑成為了教培機構競爭的"新藍海。據新浪財經消息顯示，雖然三四線城市老師的教學水平、培訓機構的數量都與一二線城市存在較大差距，但絕大部分家長對孩子學科教育的強烈付費意愿，與一二線城市家長并未存在明顯差距。這為大型教培機構向三四線城市的擴張創造了客觀條件，為51talk這類在線教育機構同樣創造了更多的想象空間。

而就51talk目前的的發展狀態來看，亦是如此。據其穿是人人黃佳佳在2018年GET大會上透露的數據顯示，當年底20多萬學生已遍布500多個城市，其中，二三四線城市用戶占比達到70%以上，這個數據一年前還只是50%，2017年西北地區的學員人均課耗量排名全國第一，下沉市場的需求呈蓬勃之勢。但目前一線城市的在線教育發展已趨于飽和，難保同行對手們不會在充分鞏固一線城市的市場地位之后，轉頭下沉。屆時，51talk在這一領域同樣會迎來激烈的競爭。

2、51talk具有下沉優勢，但仍不能懈怠

事實上，從整個青少兒英語教育市場來看，51Talk在下沉市場一直處于業界領先。

由Talking Data《在線青少兒英語教育市場研究報告》公布的數據來看，51Talk在一線城市和下沉城市的口語教學滿意度均達到行業領先水準。此外，由易觀公布的數據也能看出，51Talk在下沉市場的用戶認可度也遠高于同行，達到73.3%;同期的vipkid為54.9%，vipjr50.1%。

此外，公開資料顯示，51talk的外教課程平均課時單價可低至40元，價格上的優勢對于進駐下沉市場的51talk來說毋庸置疑是加分的。今年2月份51Talk提出的千城計劃，力求2019年覆蓋1000座城市，并且強化菲律賓外教的戰略地位，展示了51talk對市場滲透方面的信心。

同時，與競爭對手VIPKID只采用北美外教相比，費率并外教的人工成本更為低廉。要知道即使在菲律賓首都馬尼拉，其平均工資也不過2000-3000元人民幣，遠低于國內發達城市，更不要說薪資水平更高的北美地區。

結合看來，51talk擁有對下沉市場進行突破確實擁有優勢。但值得注意的是，仍然難以逃對手們的激烈競爭。除了早在2014年、2015年就開始布局非一線城市的新東方、好未來等巨頭外，2019年4月，精銳教育與巨人教育宣布推行城市合伙人計劃，目標是未來三年發展城市合伙人300家。同樣是4月，高思教育在完成D輪1.4億美元融資后宣布將發力OMO模式，雄心勃勃的計劃在5年內覆蓋90%以上的縣市。

就拿已經完成D輪融資的高思教育來說，事實上，其已經在今年11月份正式更名為愛學習教育集團，對于品牌更名升級，不但顯示了其進軍平臺化戰略的決心，也表露了集團通過下沉策略不斷跑馬圈地的"野心"，其表示今后會繼續加大內容和技術的研發投入力度。

綜上看來，下沉市場的潛力為51talk提供了不少發展空間，其也在逐步摸索盈利之道的可持續性。但在一二線城市教培市場趨于飽和的背景下，未來或許會有更多的機構轉做下沉市場的生意，屆時，對手間的競爭將再迎新戰場。眼下，51talk除了要抓住下沉的機遇之外，最為關鍵的仍然是將課程、服務、技術和價格做到相互合力，實現口碑的認可。至于能否成為在線教育的"拼多多"還有待時間的下一步驗證。美股研究社也將持續關注其下一步的發展。