蒙牛2019中報：銷售深耕智能化管理 下沉市場深挖增量

8月28日，蒙牛乳業（2319.HK）在港發布2019年中期業績公告。據中報披露，2019年上半年蒙牛實現銷售收入398.572億元，同比增長15.6%；凈利潤20.769億元，同比大增33.0%，幾乎全品類銷售業績均成上揚態勢。

財報一大看點是，蒙牛各事業部今年上半年協力貫徹RTM（Route to Market，即通路精耕）戰略，讓銷售管理更加智能化，同時通過深挖下沉市場的增量，在做精存量的同時較好地做大了增量，進一步提升了營收規模。

智網通：數字化賦能經銷商

為了實現經銷商業務可視化、售點管理和業務流程標準化、費用投入和結算可視度及投入精準效率提升，蒙牛全力推進渠道數字化變革，通過智網系統賦能市場，實現人、店、錢的精準營銷。

2018年8月，蒙牛在全國正式啟動智網項目。作為一個高效實時的數字化管理體系，蒙牛智網項目可全面實現財務業務一體化，滿足經銷商多品牌經營特點、減少原市場多系統的成本投入，實現經銷商全業態、全渠道、全場景、全部門、全人員的業務覆蓋。

目前，智網系統全國上線市場1589家，超額完成全年上線目標。經銷商代表紛紛表示，智網項目解決了終端覆蓋困擾和信息流傳遞瓶頸等多項問題，大幅降低溝通成本。同時，門店管理水平以及人員工作效率飛速提升，帶動市場整體運營能力、盈利能力的增長。

零售通：做精存量，做大增量

在賦能經銷商的基礎上，深化B2B新零售模式成為蒙牛深挖提升銷售能力的進一步舉措。在眾多新零售B2B平臺中，阿里零售通已經成長為行業第一的B2B平臺，覆蓋全國140萬家終端售點，月活70萬家。蒙牛充分利用渠道資源、品牌優勢與阿里零售通啟動戰略合作。蒙牛此舉意在不顛覆傳統渠道、不損害經銷商利益的前提下，通過線上線下一體化來優化存量市場，開拓新增市場。

通過充分權衡經銷商的能力、阿里的推廣技術能力和蒙牛自身的庫存能力，零售通賦能蒙牛原有的供應鏈體系，幫助經銷商提高效率、降低成本。目前，蒙牛的新零售合作市場已覆蓋12個大區16個省，平臺銷售額上半年累計實現超過同期2.4個億，創歷史新高。“618”單日，蒙牛銷售額突破億元，為上年6.18的4.2倍，雙十一的2.2倍，蒙牛成為阿里零售通B2B平臺銷售額第一且唯一的單日破億的品牌商，取得領先行業的傲人成績。

鎮村通：續勢啟航，飛速發展

市場不斷擴張，渠道不斷下沉，以強化蒙牛鎮村覆蓋、增加鎮村銷量、提升經銷商利潤為出發點的蒙牛“鎮村通工程”應運而生。

2019年是蒙牛“鎮村通工程”續勢啟航，飛速發展的一年。通過精耕渠道來賦能經銷商，蒙牛“鎮村通工程”有效驅動經銷客戶優化渠道銷售結構，提升鎮村傳統市場對銷售占比，驅動銷量、利潤高達成、高增長。上半年，各區域通過建立省區、市場“兩級”推廣支點，撬動了農村市場產品及服務的快速滲透，推動了縣鎮村鋪市、份額的雙提升，實現了銷售的穩步增長。

截至目前，蒙牛“鎮村通工程”在覆蓋的鄉鎮數量、新增售點及銷量達成上已經完成了年初定的全年目標，截至6月底已覆蓋4千多個鎮，增加20萬余個門店，上半年該項目實現銷售額4億多元。鎮村通工程有效地驅動銷量高達成、高增長，驅動經銷商客戶的渠道銷售結構，提升鎮村傳統市場的銷售占比，帶動利潤提升。未來，蒙牛還將繼續執行鎮村通項目在全國范圍內的推廣和復制。

蒙牛集團總裁盧敏放表示，“天生要強”的蒙牛實現要強發展，最根本的就是要改變整個業務的思維模式。蒙牛“零售通”、“智網行動”、“鎮村通工程”等項目表達了蒙牛智能管理、深耕渠道的堅定決心，通過提升存量質量、實現增量最大化，進而助力蒙牛更上一個臺階。