老年人保健品衛生健康知識小常識

　　福州日報訊：一個號稱賣五谷雜糧等綠色食品的小超市，每天卻有20多名工作人員頻繁出入，只要有老人進店老年人保健品，店員們就熱情迎上前拉家常，超市還會定期接送一車一車的老人去山莊旅游……這是一家怎樣的超市？賣的是什么產品？　　近日，南都記者以求職者身份臥底廣東道山食品有限公司旗下的一家道山綠色食品連鎖超市門店數日，逐漸摸清該超市背后專向老年人暗銷高價保健品的一整套營銷流程：辦卡派券、開團購會、山莊旅游、“會銷”保健品……整個營銷流程可謂步步為營、環環相扣

　　福州日報訊：一個號稱賣五谷雜糧等綠色食品的小超市，每天卻有20多名工作人員頻繁出入，只要有老人進店老年人保健品，店員們就熱情迎上前拉家常，超市還會定期接送一車一車的老人去山莊旅游……這是一家怎樣的超市？賣的是什么產品？

　　近日，南都記者以求職者身份臥底廣東道山食品有限公司旗下的一家道山綠色食品連鎖超市門店數日，逐漸摸清該超市背后專向老年人暗銷高價保健品的一整套營銷流程：辦卡派券、開團購會、山莊旅游、“會銷”保健品……整個營銷流程可謂步步為營、環環相扣。那些有一定經濟實力、身體有些疾病又對保健品“寄予厚望”的老年人就成了待宰羔羊，一套成本不過千元的普通蜂膠產品，在這種會議營銷現場有可能被定價成2萬元向老人兜售出去。

　　在某招聘網站，南都記者向“廣東道山食品有限公司”投遞了簡歷，應聘健康顧問崗位，很快接到了面試電話。在廣州越秀區水蔭路某大廈，隔著一張豪華辦公桌，該公司總經理助理王總向記者詳細介紹了公司的經營模式：前臺是綠色食品超市，主要銷售五谷雜糧等綠色農產品，后臺銷售高端定制的醫藥保健品。王總坦言，公司盈利主要靠后臺運作，前臺主要是依托綠色食品超市進行零售以吸納會員。王總指著一瓶蜂膠稱，這就是公司向中老年人出售的高端定制保健品，一套產品定價約2萬元，一個療程約一年半，可改善睡眠，調理腸胃，起輔助治療作用。

　　“我們的業務員提成可以達到10%。”王總說衛生健康知識小常識，員工待遇和業績掛鉤，公司銷售冠軍一個月可以做到30萬元的業績老年人保健品，“就是把握好幾個重點顧客，顧客用得好，會介紹身邊的人用產品。”王總介紹，公司員工的底薪呈階梯式分布，普通員工2000元、經理2500元、店長5000元；提成方面，員工拿銷售業績的10%，經理拿個人提成10%加上團隊管理提成5%，店長的提成則是整個店面業績的3%~5%，還有股份分紅。該公司旗下的綠色食品連鎖超市中（據調查廣州地區有18家門店）共有5家“百萬店”（即月銷售業績過百萬元），業績最高的店一個月曾做到138萬元。業務培訓：

　　記者上崗第一天的傍晚，所在超市會議室內燈火通明，在外奔波的業務員都回來接受培訓。記者了解到，次日一早一批業務員將陪同老人客戶前往外地一個山莊開展兩天一夜的旅游活動，這是公司業務上的“重頭戲”，不容出錯。

　　負責培訓的林經理是個90后，因業績突出曾獲公司獎勵一輛小車。他在白板上寫下6名老人客戶的姓名，讓負責跟進的業務員逐一回答相關信息，供全體業務員討論。針對每名老人客戶，他都詳細詢問年齡、經濟狀況、身體疾病、經濟自主權等。有業務員告訴記者，目標老人的經濟狀況越好，身體疾病越多，意味著出去旅游期間“出單”的可能性越大。

　　隨后，林經理要求全體業務員練習“贊美”，以防第二天見到老人客戶后詞窮。他隨機讓一名女業務員上臺扮作客戶，要求其他業務員在3秒內根據衣著服飾說一句贊美的話，不能重復，沒完成者將接受體罰。門店上崗：

　　面試當天，記者被王總任命為“儲備經理”。次日一早，記者被安排到公司旗下一家綠色食品連鎖超市上崗。該超市位于廣州老城區，店面20平方米左右，經營產品以五谷雜糧等綠色食品為主，外觀和普通超市無異，前來幫襯的多是老人。記者進店時，店內有幾個店員正在整理商品，其中一名長辮子女孩的嘴很甜，只要有老人進店，她都會熱情地迎上前去，并詢問是否辦理會員卡，如果辦卡，她會塞一張團購券給對方，“這幾天會有團購會老年人保健品，到時電話通知您老年人保健品。”

　　長辮子女孩叫小娟，她透露衛生健康知識小常識，在超市上班有“門道”，20多名員工中除兩名店面促銷員和兩名收銀員外，其余都是推銷保健品的業務員。超市設一部、二部、三部和五部，每個部各設一部門經理，每個經理帶領3人~5人的團隊。小娟是保健品推銷業務員，當天在店里值班，負責為有意向的老人辦理會員卡。團購現場：

　　記者上班第三天的早上9時許老年人保健品，超市舉辦了一次團購會。臺上擺著豆漿機、五谷雜糧、花生油等禮品，現場播放著歡快的音樂。不過現場比較冷清，來的老人寥寥數人，每名老人身邊都有一名業務員負責幫其、捶背。團購會預熱環節是有獎問答，主持人是業務員小于，他拋出幾個關于超市的簡單問題，業務員拉老人的胳膊搶答衛生健康知識小常識，幾乎每名老人都能領取一份五谷雜糧禮品，領到禮品后，老人臉上露出笑容。

　　經理“阿良”登場后，通過投影機向老人們展示了一系列有關公司發展、會員福利、度假山莊風景的圖片，并做了生動、富有煽動性的宣傳。“我們公司厲不厲害？”“下次帶你們去山莊旅游好不好？”阿良賣力介紹的同時，頻頻和老人互動。“好！”“厲害！”業務員高聲呼應帶動氣氛，老人們多笑而不語。會銷秘訣：

　　街頭搞優惠活動吸引老人辦會員卡、派團購券；收集到老人信息后約老人到店內參加團購；團購現場贈送老人低價一日游機會；將報名參加一日游的老人集中帶到郊區的山莊游玩、“預熱”，臨走分發一份禮品，增進感情，消除其戒備心……上班數日，記者逐漸摸清了該超市進行保健品會議營銷的基本流程，其中最關鍵、最隱秘的一環，被業務員們稱為“重頭戲”的，是組織目標老人客戶參加公司第二輪安排的山莊“兩天一夜”旅游。其間，公司會安排“專家”接受老人問診、讓老人試用保健產品，并開展“會議營銷”，經理、店長齊上陣，對老人們輪番“洗腦”，從而兜售蜂膠等高價保健品。山莊暗訪：

　　在道山綠色食品超市臥底數日后，南都記者借故撤離，另一路記者則針對上述道山綠色食品超市開展“一日游”“兩天一夜游”的其中一個據點——九龍道山莊園進行了為期數日的暗訪。

　　九龍道山莊園在離廣州市區約40分鐘車程的原蘿崗區九龍鎮旺村北路某號。山莊工作人員介紹，山莊目前尚未對外開放營業老年人保健品，外部人員如需訂場地辦活動需提前預約，因為幾乎每天都有道山集團的客戶被組織到該處游玩衛生健康知識小常識。工作人員出示的該山莊今年3月份的安排表顯示，整個3月份山莊幾乎每天都有安排“一日游”“兩天一夜游”活動。

　　一工作人員指著最大的會議室說，以“一日游”項目為例，大巴早上負責將“客戶”從廣州拉到山莊，整個上午都是爬山、游防空洞、劃船、唱K等活動，中午到水上餐廳吃飯，午飯后兩個小時里，所有人到會場參加活動。而參加游玩活動，“客戶”每人只需花幾十元，大部分費用由公司包了。

　　暗訪的某一天，南都記者曾見到一個由數十名老人組成的旅行團到訪該山莊，一般兩三人一組，每個小組都有一名業務員全程陪同。爬山、游防空洞、劃船、K歌，業務員拉著老人的手形影不離，不時與老人拉家常衛生健康知識小常識。當日下午1時許，所有老人和業務員都進了山莊內最大的會議室參加活動，會場門窗緊閉，“小蘋果”等音樂不時響起，還有陣陣歡呼聲。

　　道山綠色食品超市相關業務員透露的圖片信息顯示衛生健康知識小常識，就在此旅行團游玩的次日，另一個由上百名老人組成的旅行團，在另一個山莊或酒店開展了“兩天一夜”出游活動。這場活動被業務員稱為公司的“重頭戲”，在會議現場向參會老人客戶兜售蜂膠等保健品。