5年磨一劍天貓商城銷量第一的中式延時噴劑要做中國的杜蕾斯

　　靈與肉，性與愛，是人類的話題，被先賢賦予了無限哲思。然而，太深邃的概念卻得到了太輕浮的解讀。在更多人眼中，“性愛”是等同于“”的。于是在社會層面，人們習慣給予“性愛”負面的判定，“性愛”常常與“”、“限定”等詞匯相伴出現。

　　1993年以前，生產、銷售性愛相關產品是被明令的，違者將被視為嚴重犯罪。數年后，國家解除了對性器具的封禁，將其列入醫療輔助健康用品，但 性器具的生產與銷售仍受藥監局嚴格監管。直到2003年，性愛用品行業的諸多才被取消，行業開始得到快速發展。

　　之后的十數年，是性愛用品行業持續的生長歲月。產品的品類不斷豐富，計生用品、保健產品、情趣用品層出不窮，行業的邊界也向外拓展，情趣酒店、智能硬件等衍生產品開始出現。

　　但是性愛用品的行業門檻很低，毛利卻高，造成了集中度極低的局面，競爭混亂。直到2017年，逐漸成熟的情趣電商成為攪局者，嗅覺敏銳的資本大舉進入，性愛用品行業方才進入爆發期。至今，跑得最快的情趣電商已經登錄了新三板，性與愛所催生的儼然已是千億級的大市場。

　　中國性愛用品行業沉浮二十余年，一個現象很有趣，盡管中國是全球最大的性愛用品供應商，占有近七成市場份額，但據杜蕾斯的全球性調查報告，中國人口中情趣用品購買者占比不超過3%。在歐美國家，這一數據超過40%。莫非國人的兩性生活并不需要情趣用品來提高品質？但無論曾經人頭攢動的街邊情趣用品小店，還是眼下日活數百萬的情趣垂直電商網絡社區，都在證偽這一點。

　　梁志是情趣電商行業的老兵。2010年，他創辦了情趣類綜合電商平臺“愛向上”（Up）。愛向上很快實現了超千萬級營收，與藺德剛在2003年創辦的“春水堂”齊名，后者于2016年11月掛牌新三板。近日，動脈網對梁志進行了專訪，梁志講述了他在草莽叢生的情趣用品行業獨特的打拼之道。

　　2012年，梁志在接受《創業邦》采訪時，講述一次典型的送貨經歷：一位用戶在“愛向上”急切地訂購了數千元的情趣用品，而當工作人員送貨上門時，用戶卻數易交易地點。終于碰面后，用戶驗貨、不聽工作人員做必要，便催促其盡快離開。

　　梁志說，情趣用品不能大張旗鼓把LOGO印在包裝盒上，快遞單中的物品類型也只能選擇“禮品、服裝、電子產品”等。從業近十年，梁志認為情趣行業最難啃的骨頭依然是認知桎梏，這種桎梏一方面會壓抑需求，另一方面給行業帶來一些特殊風險。

　　“安太醫”是梁志和他的團隊近5年一直在做的一款男性延時噴劑，“安太醫”的價格遠在同類產品之上，在市場上卻頗受歡迎。2017年“天貓雙11”購物節，“安太醫”銷量位列延時類用品第一，用品第二，第一名是杜蕾斯。

　　與安太醫剛剛上市的2014年不同，現在用戶的年齡圖譜呈現年輕化，主要的用戶群由夫妻、情侶向單身人士轉換。

　　在消費升級的背景下，情趣行業面對的是用戶對產品品質要求更高、心態更、有待激活的市場容量更大的新視野。面對變化了的市場，梁志認為唯有高安全和強服務才是制勝的法寶。

　　據梁志介紹，“安太醫”的配方可以往前追溯到唐朝，這個包含了肉蓯蓉、馬卡、川椒等藥材的方子出自當時一位安姓太醫，所以在產品命名是保留了一個“安”字。“安”的另一重含義，則是安全性。

　　安全性是貫徹梁志行走情趣用品行業始終的執念。梁志認為，提供安全有保障的情趣用品是他的經營態度，更是市場端最大的。隨著社會節奏加快，巨大的壓力之下，人們開始比以往更頻繁地使用情趣用品來提升性生活質量，但是關于產品安全性的擔憂仍然是讓許多人遲疑的大忌。

　　以安太醫所在的延時用品細分行業為例，傳統男性延時用品多由純化水加入利多卡因、普魯卡因等表面麻醉劑制成，其作用原理是降低局部神經活性，從而延長興奮時間。麻醉劑實際上是一種性很高的藥物，而市場上延時噴劑的質量參差不齊，很多人寧愿放棄一時之爽，也不敢拿身體冒險。

　　安太醫的配方中不含麻醉劑，由傳統的中草藥制成，是一種中式延時噴劑，無毒。2014年，梁志為安太醫申請了國家發明專利，“申請專利意味著配方公開，但我們更希望給消費者一個信任狀。”目前，安太醫的銷量在中式延時噴劑中穩坐第一。

　　自1993年粟衛國在趙登禹開設國內首家用品商店“亞當夏娃”始，情趣用品行業的商業模式幾經更迭，從線下到線上，從零散到集中。如今，以“垂直電商+互聯網社區”為內核的情趣電商B2C模式大行其道。

　　情趣電商B2C兼具專業性、規范性和私密性，實為當前狀態下情趣用品行業商業模式的不二之選，這種模式相比早前的B2B模式更重服務，相比更早之前的C2C則更重產品品質。

　　梁志深諳情趣用品經營之道，“安太醫是全國唯一一個提供7*24小時消費者服務的延時噴劑。”在安太醫的組織架構設置上，梁志將消費者服務和經銷商服務分開。提供消費者服務的部門出7*24小時接受電話咨詢外，還會通過宣傳、培訓等方式將延時技巧傳遞給消費者。

　　產品類型瞬息萬變的延時噴劑市場，很多公司一年可以推出5、6款新產品，而梁志他們則用了5年時間深耕同一款產品。渠道管理一直被梁志視為頭等大事。學市場營銷和學出身的梁志，曾經是一個出色的主流營銷策劃人。早些年，隨處可見的建設銀行廣告語“善建者行”，即出自梁志之手。“我把自己定義為一個在健康行業略有專長的營銷策劃人。”梁志如此總結自己近20年的從業經歷。

　　營銷策劃基因決定了梁志總是基于市場去判斷未來方向。當初決定推出安太醫，是由于分析經營了4年之久的“愛向上”平臺背后的市場偏好，發現男性延時噴劑的市場潛力巨大；現在選擇不自建銷售渠道，只做渠道管理，是基于對男性延時產品難以在市場中因性能特色而出眾的判斷。

　　2015年，上市不到1年的安太醫入駐天貓手淘，成為第一個登陸天貓平臺的用品品牌；同年，安太醫與連鎖藥房海王星辰合作，在后者的各大線年，安太醫正式入駐同仁堂大藥房；同年11月，安太醫成為“天貓雙11”購物節的延時用品銷售冠軍。

　　延時用品市場草莽叢生，能做到這樣的銷售業績并非易事。梁志向動脈網總結了他在經營安太醫的過程中碰到的3大致命風險。

　　線上業務中，安太醫主要通過投放第三方平臺來完成銷售，而天貓、京東等平臺的銷售量構成了安太醫業績的主要部分。“可以說，第三方平臺的態度決定了我們的產品能否長期發展。”梁志說道，一旦第三方平臺對用品管控趨嚴，其銷量必然下跌。

　　國內用品市場尚處于發展的初級階段，無序和不正當競爭仍時有出現。一些商戶主要通過“釣魚”的方式非法牟利，俗稱“職業打假人”。“職業打假人無孔不入，”梁志感嘆，“尤其是在一些關鍵時點，會集中爆發，對行業造成重創。”

　　用品品類豐富，除計生用品受衛健委管理、特定藥品受藥監局管理之外，并無真正的行業監管機關，也未出臺行業標準。“誰都可以管，誰都可以不管”的狀態自然不利于行業健康發展。

　　一方面，穩定供應鏈。由于法規等因素的，情趣用品得以投放的宣傳渠道十分有限，競爭激烈，推高了廣告成本。梁志另辟蹊徑，他認為始終向市場提供充足穩定、質量可靠的貨源，其實是最好的宣傳方式。“安太醫上市近5年來，從未出現過斷供的情況。”梁志對此顯然很滿意，始終按需供貨也確實著一個團隊的運營能力。

　　另一方面，穩定價格。延時用品供給主體眾多，市場格局甚至與如農產品等完全競爭市場類似，產品隨供求變化而上下波動。波動的價格自然給不了用戶好的消費體驗，在庫存管理上下功夫，始終保持了安太醫穩定的市場價格。

　　產品營銷的成功于梁志而言頗波瀾不驚，梁志真正想做的是打造一個像杜蕾斯那樣的情趣用品品牌，“我們是對標杜蕾斯的，第一步就是讓安太醫出現在杜蕾斯旁邊，杜蕾斯賣到哪里，我們就賣到哪里。”

　　未來，梁志計劃開拓更多的線下渠道。與許多早已登陸新三板的情趣用品商不同，安太醫在上市當年就實現了盈利。所以在談到與投資人的關系時，梁志顯得很淡定，“最重要的還是內功。”

　　從安太醫到經過89年商場洗禮的杜蕾斯，無疑還有非常長的要走，但動脈網相信，也很樂意看到，不斷內功的安太醫將來會成為一個響亮的品牌。