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　　2015年春節后，浙江溫州一家保健品公司銷售員小K，和幾位同事一起，被派到浙江嘉興“拓荒”，建立起一家新的“養生館”

　　2015年春節后，浙江溫州一家保健品公司銷售員小K，和幾位同事一起，被派到浙江嘉興“拓荒”，建立起一家新的“養生館”。“養生館”挑在了一個老小區，這里老年人多，全是目標客戶衛生健康知識內容。

　　短短一年時間里衛生健康知識內容，小K連續三個月拿到了“養生館”的銷售冠軍，每個月都可以向5-10個老人賣出保健品，收入高達上萬元。這對于一個在三線城市工作的年輕人來說，非常高。

　　保健品銷售員有一套“話術”：他們一般不叫老人爺爺奶奶，而是叫叔叔阿姨，因為這樣顯得老人更年輕；保健品也不能說保健品，會說“保健食品”，加上這個“食”字后，老人容易會對此放下戒備心……

　　為了研究顧客，銷售員們每天晚上6點閉館就會召開長達5個小時的會議，四五個人琢磨一個老人，專門針對老人的性格、家庭以及收入狀況進行分析，并且制定第二天的計劃。計劃內容包括確定和老人下一步的聊天話題，有時候會細致到，見面第一句話和老人說什么，老人作出不同情況的回應后，又該如何應答。

　　“養生館”時常組織“養生會議”，用免費的雞蛋、大米以及“生態養生杯”、“印度養生襪”等生活用品吸引老人參加。接著，則有“養生專家”負責調動現場氣氛，制造病痛的恐慌，令老人有代入感。最后以退為進地說，“如果有條件，可以嘗試著吃一點保健品”，不直接勸老人買。

　　“養生專家”結束授課，銷售員會配合主持人在場下鼓掌、喝彩，讓整個會場“熱血沸騰”。即使有老人不信，但是因為拿了雞蛋、大米衛生健康知識內容、肥皂，往往不會公開質疑他們。

　　為了賣出產品生殖健康知識講課衛生健康知識內容，銷售員也會制造“饑餓營銷”以及“優惠大促”的假象，把“搶來”的所謂優惠單，放在老人面前，勸簽字。為避免老人反悔，銷售員還會在一小時內把保健品送入老人家中，直接拿刀把包裝拆開，要老人數貨、驗貨，并且勸老人當場吃下，“把生米煮成熟飯”。甚至陪同老人去銀行取款，當場完成交易。老人礙于情面，最后也不會拒絕。

　　小K騙過金額最大的老人是倪阿姨，82歲生殖健康知識講課，老伴已經去世，兒女都在外地工作，每月退休金有2000多塊，是他們眼中的“優質客戶”。

　　激發起老人的同情心后，小K便安排倪阿姨和“養生專家”展開問診。而問診前一天，他早就給“養生專家”介紹了倪阿姨的病情，這場問診更像是事先導演好的“雙簧”。最終，倪阿姨買了價值12000多元的保健品，在一個半月的時間里，花了2萬多。

　　發傳單、拉人進店、團購、送禮品、老“顧客”教育新“顧客”、重點發展的顧客類型……小K的會議記錄上

　　除了“養生會議”，“養生館”也曾組織過120元杭州三日游，包下老人的食宿費、交通費以及景點門票。在這樣的旅游項目中，銷售員白天陪老人劃船、唱歌；爬山時幫老人背包；晚上還給老人端洗腳水保健品交易平臺網站、點蚊香。三日游之后，80%以上的老人會買保健品。

　　當一個老人成為顧客后，銷售員每天還會花8個小時陪在老人身邊，陪老人買菜、幫老人做飯，建立感情。

　　有老人就曾對小K說：“買產品不是真的覺得好，而是你對我好。我不能讓你對我這么好，還賺不到任何錢。”

　　諷刺的是，回到老家后，他發現，奶奶也時常參加“養生講座”，在銷售員的推薦下購買保健品。小K第一反應就是勸奶奶不要買，可奶奶不聽，他最終沒有堅持，顯然，那個銷售員對奶奶足夠好。

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